零售分析报告（精选10篇）

零售分析报告 篇1

记得在一次销售过程中，由于顾客买的东西比较多，等卖完东西时顾客看了我一眼，我也同样用疑惑的眼神对视着，等待了两秒多钟，他说：“我需要一个塑料袋！”这时的我，突然有一种不适应的感觉，是自己的服务不周到，更是自己想的太少，没有急顾客之所急。如是在日后也出现这样的毛病，岂不是失去了一大批的顾客源？这是我对那件事情后自己的感悟，也是对日后工作时对自己的警示。应该为顾客多想，因为顾客就是上帝！还有一次由于顾客比较多，找零时，顾客买了1.5元的物品，给了我5元，我想的找3.5元时，顾客突然给了我5角，当时我便不知所措了，其实也蛮可笑的，只是小小的加了五角，我便不知道找顾客多少钱，我慌张了几秒。最后总算草草收尾。

也许是我的第一次面对零售，也许是我对自己没有自信，但这也给了我很大的触动，我们可能在日后面临更多的复杂的情形，需要我们更加冷静的去思考，但这些的前提，便是我们的基础知识很扎实，不要到那时才懂书到用时方恨少的道理。

零售分析报告 篇2

一、概述

本报告对XX零售企业近三年的财务报表进行了详细分析，旨在评估其经营效率、盈利能力及风险状况。通过数据对比和趋势分析，为投资者和管理层提供决策参考。

二、财务报表分析

资产负债表分析

资产总额保持稳定增长，存货周转率逐年提高，说明公司库存管理效率提升。

负债结构以流动负债为主，短期偿债压力较大，需关注资金流动性风险。

股东权益有所增长，但增速低于资产总额，可能影响公司未来的扩张能力。

利润表分析

营业收入稳定增长，但净利润波动较大，可能与市场竞争和成本控制有关。

毛利率和净利率均呈下降趋势，表明公司盈利能力下滑，需加强成本控制和市场拓展。

期间费用占比逐年上升，需进一步优化费用结构，提高经营效率。

现金流量表分析

经营现金流量净额波动较大，受季节性因素影响明显，需加强现金流管理。

投资现金流量净额持续为负，显示公司正在进行扩张或投资新项目。

筹资现金流量净额为正，表明公司通过融资支持了业务发展。

三、结论与建议

XX零售企业经营状况基本稳定，但盈利能力下滑，现金流管理需加强。建议公司优化库存管理，控制成本支出，提高盈利能力。同时，加强现金流管理，合理安排融资计划，确保公司稳健发展。

零售分析报告 篇3

作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场，新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取何种应对措施?在这种背景下，研究抗感冒药物零售市场的竞争状况是非常具有借鉴意义的。基于以上原因，我们选取了50家药店，进行了深度调查。

一、调查途径

1. 按郑州市各城区实有药店数(三证齐全)比例进行50家药店的样本分配，共获取有效样本45家。

2.各区内按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜营业人员。

3.调查每家药店销售量排前十位的感冒药品种。

4.此次调查活动于20xx年4月1日至4月6日实施，访问3月份的药品销售情况。

二、主要调查分析结果

1.根据我们同期进行的郑州市药品零售市场调查结果得知，抗感冒药物销售额占郑州市药品零售总额的15.0%，是继保健品类(31.3%)之后销售额最大的一类药品。

2.在我们调查的45家药店中销售的抗感冒药物主要品种有：快克、康必得、新速达感冒片、感康、康泰克、 白加黑、康得、感冒通、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感诺、感冒清热冲剂、双黄连口服液、帕尔克、幸福伤风素、力克舒等二十多个品种。

3.在45家药店中总销售额、销售量排前十位的感冒药品排序。

4.价格水平在10元以下的药品有快克(6.5元)、康必得(4.0元)、新速达感冒片(7.0元)、感冒通(1.8元)、百服宁(8.0元)、必理通(7.5元)六种，占总销售量的63%，总销售额的32%;价格水平在10～15元的药品有感康(12元)、康泰克(12元)、白加黑(12.4元)、康得(11元)、泰诺(12.5元)，占总销售量的37%，总销售额的60%; 价格水平在15～40元的药品有扶他林(39.10元)、芬必得(18元)，占总销售额的8%.

5.在按销售量、销售额两种排序的前10名共13种药品中，无一为中成药，全部为化学药品。在总共13种药品中，合资品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰诺、百服宁、必理通、扶他林、芬必得，共10种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 61%、75% 。国产品牌有新速达感冒片、感康、感冒通3种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 39%、25% 。

6.目前，郑州市场上的抗感冒药，大多含有各种非甾体抗炎药。这类药品解热镇痛作用明显，不良反应较小，其中以阿斯匹林、扑热息痛、布洛芬等应用较多。但由于各生产厂家生产工艺、生产条件、质量标准及含量组成不同，临床疗效、价格相差甚大，适应症也各有所偏重。伪麻黄碱近年来被广泛应用，主要因为该药具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等感冒前期症状。在某些感冒药中含有抗病毒成分，这对病毒性感冒具有一定的缓解和治疗作用。苯丙醇胺和朴尔敏也在部分抗感冒药中使用，对解除感冒的一些症状有一定的的作用。

三、 结论及建议

1.感冒药物零售市场的总体状况

我们从调查结果可以看到，抗感冒药物占零售市场的份额确实很大，仅次于保健类药品，当然，这其中包括一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节 。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。还有，前两年销量不错的“白加黑”， 尽管在消费者心中仍有着很高的知名度，但却跌出了前十名以外，这与其广告投放量缩小有一定关系。

2.抗感冒药物的消费特点

抗感冒药物的消费特征是最接近于日用消费品的，但它终归是一种药品，又不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费是典型的"非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒作为多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情形也导致药品生产者和销售者在价格制定上有很大的主动性。

3. 国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展

可以看出，国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。而且，从我们对产品成分分析结果可以看出，产品的内在差异性并不大，国内企业与合资企业的差距主要在竞争观念和市场运作水平上，国内企业急需提高的是营销水平，因为OTC市场不同于处方药市场，无论在产品包装、价格制定、通路选择、广告促销上都有其本身的特点。合资企业在以上方面普遍要比国内企业做得早、做得好，取得良好的业绩也是必然的，而国内企业迟早要为其观念滞后付出代价。

4.价格水平偏高，应有进一步下降空间

中价位产品(主要集中于12元左右)占销售量的38%、总销售额的63%，其中感康、康得、泰诺分别占据销售额前三名。低价位产品(10元以下)占总销售额的32%、总销售量的66%，其中感冒通以其低廉的价格(1.8元)占据销售量排名的第一位，康必得以其适中的价格(4元)、良好的疗效也取得了不错的业绩。总的来说，感冒作为一种常见性、多发性的疾病，使得抗感冒药物成为常备药品，目前的价格仍然偏高。对生产厂家来说利润比较高，但随着竞争进一步加剧，品牌进一步集中，价格应有下降空间。对于市场挑战者来说，除了提高产品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。

5.应重视通路促销

好的广告创意、精美的广告制作、高播放频率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促销在促使消费者购买方面起的作用更大。广告仅仅使得消费者知道了产品，出色的广告甚至可以引起消费者的购买兴趣，但是店员推荐、卖场陈列在促使消费者作出最终购买决策上显然更有影响力。企业如果想仅仅凭借大量的广告投入便获得大量的市场份额，将会变得越来越困难。OTC市场的竞争，不仅仅是产品与广告的竞争，谁对消费者研究得透，谁更注重消费者，谁就能取得竞争优势。

6.传统中成药应能够有所作为

在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小，有许多患者希望用中成药来治疗感冒。我们认为，在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对于治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。

总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以后，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能赢得顾客的信任，就能赢得市场。

零售分析报告 篇4

随着手机网络零售市场逐渐走向成熟和规范，众多国内外品牌纷纷布局在线市场，多种新品率先登陆线上市场，抢占手机网络零售市场份额；而互联网企业也利用自身优势积极与手机厂商企业开展合作，集体抢滩手机电商平台。淘宝（含天猫）、京东两家独大的网络零售市场格局逐渐形成；三星、苹果、华为三足鼎立逐鹿中原。

为了全面了解手机网络零售市场的变化情况，本报告从品牌、电商平台、手机网购用户三个维度进行系统分析，以期为电商平台、手机厂商了解行业结构、及时发现自身优劣势、掌握用户倾向、合理制定产品营销方案提供数据参考。

1.手机网络零售市场整体交易规模

1月中国手机网络零售整体交易规模稍有回落。平台式B2C成为手机网购主态

20xx年1月，手机在线上共销售809.5万件，销售额为1388466.8万元，成交均价为1715.2元。随着中国手机B2C市场的日益规范和产品线的逐渐完善，越来越多的用户开始选择在B2C平台上购买手机。B2C的销售额占比为94%，C2C的销售量占比仅为6%.B2C手机交易额占据手机网络零售整体市场的市场份额远超过C2C成为手机网购的主导力量。

2.重点品牌交易份额

苹果一家独大，国产手机发力追赶

20xx年1月，苹果依然维持一家独大的市场格局，占据国内手机网络零售的近半交易份额。国内优质手机厂商华为、小米，凭借高性能低价格的产品优势，快速占据网络零售市场一席之地，后起之秀欧普和vivo的加入将使未来网络零售手机市场竞争更加激烈。

3.重点品牌B2C平台分布

京东、天猫主导各大品牌出货量，各平台争抢苹果出货份额

京东、天猫、苏宁凭借其丰富的产品容量，对网络零售手机市场的灵敏反应及较强的用户黏性，成为各大手机品牌 主要的网络出货渠道。而苹果由于其良好的用户体验及深厚的粉丝基础，成为了各大平台争相发售的重点品牌。

4.重点品牌价格分析

三星、苹果固守高端机阵营，国产机型以价换量抢占中低端机市场份额

三星、苹果多数产品定位高端人群，固守3000元以上交易阵地。其中，苹果5000元以上机型的销售量占比达到73.2%，这是因为苹果一年仅有的2-3款新机型售价均超过5000元，不可否认的是苹果凭借良好的系统体验和不错的硬件配置，对消费力强劲的中国市场有着压倒性的优势。国产机型则偏向以价换量，凭借高性价比抢占中低端手机市场，但是品牌间的竞争激烈，缺乏特色，用户体验有待提高。

苹果推出了小屏SE系列，加上旧机型仍然销售，间接拉低了单品均价，但是苹果单品均价仍然超过4000元。从数据来看，在购买苹果的新增消费者中，大多偏向于买新不买旧，选择了价格更高的iphone7系列，所以苹果成交均价大于单品均价。相较于苹果新版机粉丝居高不下的.情况，国内品牌vivo和欧普的表现相近，两品牌的高端机型较中低端更加吸引消费者购买。

5.B2C平台交易额分布

京东占据B2C市场主导优势，电商平台手机市场集中度加剧

随着各大手机厂商越发倚重电子商务渠道，京东商城逐渐成为各大手机品牌重点发力平台。不论是老牌厂商还是手机新贵，都与京东进行了深入的战略合作，这在一定程度促成了京东手机在B2C市场占据了57%的市场销售额和49% 的市场销售量。在整体市场方面，电商平台竞争集中度加剧，淘宝、京东垄断地位不可动摇，割据手机网络零售市场 80%以上的份额。

6.B2C平台品牌分布

苹果、小米、华为主导各大平台品牌交易份额，华为销售表现抢眼

20xx年下半年以来，小米、苹果、华为陆续发布多款新机。其中苹果iPhone7系列、华为荣耀系列6X及小米红米系列，凭借其良好的口碑及宣传，获得了多数消费者的亲睐，也使这三个品牌成为了各大B2C平台主推品牌。而华为作为本土品牌，凭借与各大电商平台的深度合作及高性价比产品，独占国产手机品牌鳌头。

7.B2C平台价格分析

各大平台中端机成为消费主力，千元以下低端机市场颇具市场潜力

20xx年1月，20xx元以下的中低端机凭借其广泛的受众，亲民的价格，一路突飞猛进，占据B2C平台70%以上的交易量。值得留意的是，在B2C平台上，5000元以上的机型整体交易量占比高达9.5%，反映消费者需求的提升，使过去少数人拥有的高端机型变得普及。另外，3000-5000价格之间的手机机型较少，相对销售量占比不足6%。从各平台在不同价格区间的销售量占比情况看来，淘宝销售的机型八成集中在1000元以下，而苏宁易购、唯品会、京东等自营平台的高端机型销售情况较理想，反映消费者偏向在自营平台购买高端机型。自营平台提供正货保证和完善的售后服务，带来购物的信心保障，获得消费者青睐。

8.手机网络零售市场网民特征分析

手机网购人群男性居多，一线城市人群比例最高

根据数据观察，更多的男性消费者会通过网络购买手机。中高收入人群较为集中的广东、北京成为1月手机关注比例最高的区域。然而，随着千元以下低端机的迅速放量，人群收入较低的三线以外城市将会有更大的市场需求空间。

25-34岁处于事业上升期的中低收入人群是手机网购的主力，且随着收入的增加，网购人群比例呈下降态势。因此 关注中低端机型产品的投放量及产品线扩充，将为企业赢得更多的市场份额。

魅族、锤子、小米获得大部分男性认可，美图、vivo强大的自拍功能吸引年轻女性

20xx年1月有手机关注行为的男性中，魅族、锤子、小米获得了更多男性的关注。这与三个品牌多款机型商务化、简约化、智能化的产品定位息息相关。美图、vivo以其强大的自拍功能、漂亮机身造型及多彩的颜色获得了更多年轻女性消费者的关注。

零售分析报告 篇5

忘掉采购联盟、协会、国际零售组织中国机构吧。马上去想：“我能跟bat合作什么？！”看看中国零售业发展趋势六大重点：消费者不需要更多百货店，零售商发展泛渠道是唯一出路；社交化购物时代的新型顾客关系等等

可能是中国零售最坏的时期，“很多人”觉得实体零售业不行了，舆论看衰，业界鼓舞或反思，电商凶猛，这是“坏时期”，如果不为顾客深化改革，这个行业就要进入坏时代了——关店、并购潮将在三年内来临，会让传统零售人更焦灼、失落。

一部分企业拥抱互联网，变革创新，如银泰商业、苏宁云商，的改革几乎是以往xxxx年改革力度总和，为及未来五年取得持续发展的基础和领先优势，这就是“好时期”，如果有更多这样的企业，实体零售业会更健康，好时代不远。

中国零售业发展趋势包括六大重点：消费者不需要更多百货店，零售商发展泛渠道是唯一出路；电商业高增长、高投入下难掩疲态；跨界合作要有产品思维；唯一不变的是发现和引导顾客需求；回归零售本源；社交化购物时代的新型顾客关系。

一、消费者不需要更多百货店

消费者只为购物去某家百货商场的动力越来越少，再加上品牌雷同和海外代购、网购分流、停车难等问题，百货业经受考验。一个城市，让大量顾客习惯来店的商场屈指可数，那样的店有时需要昔日故事和情感沉淀。

未来的百货业，就是在黄金地段做精致商品与服务，或者成为购物中心主力店。拥有娱乐、餐饮业种优势的体验式大型购物中心是实体商场发展趋势。百货连锁业要转型升级，大数据驱动下的泛渠道发展是首选策略，其中购物中心是重要布局。企业泛渠道发展，把020作为重要手段，以消费者需求为导向，让企业无所不在。

一家有实力、远见的百货连锁企业，应该持续优化百货门店、大力发展购物中心、积极建设电商平台，以及在微信、天猫、app、京东等渠道拥有不同形式的存在和温度。

二、电商业高增长、高投入下难掩疲态

据保守估计，目前中国电商平台每获取一名新用户的平均成本接近100元，这样的高投入被行业高增长繁华所掩盖。天猫、京东、凡客等电商平台的高投入、高增长，同时正在遇到类似实体零售业巅峰时困惑和瓶颈：电商份额持续做大，消费者更加挑剔，与供应商的"和谐程度或定价权遭受挑战，税收等规范化压力收紧，移动互联网重塑格局；而实体零售企业做电商，即使破釜沉舟如苏宁易购，标新立异如银泰网，也仍在摸索中。

阿里把淘宝拆分为淘宝、天猫等不同事业群后，其价值和基因在演变重塑，典型如双11是天猫主打的电商业狂欢，而淘宝做双12拓展消费者权利。阿里某童鞋私下开过严肃玩笑，“天猫的品牌’有时还不如淘宝集市”。

腾讯电商等待微信，京东大建物流，一号店由沃尔玛控股……，电商平台格局继续演变，将逐步清晰。

传统零售商进军电商，苏宁云商做苏宁易购已是中国电器零售业最有魄力的公司了，管理体系严密是其传统优势，但与纯粹互联网公司不同。一家跟易购合作的公司透露，易购的办公区之间区隔和等级森严，她花了八个月才从一楼的食堂吃到八楼，越往上越好，“总监们吃的楼层，食堂水果就有十几种，每季有好多补助打到卡上，用于大楼内消费，包括那家星巴克店”。

银泰网高速发展，为银泰商业集团的线上线下融合提供了宝贵实践、经验和方法，仍在摸索。王府井百货近日或收缩电商布局，万达集团高调做电商招聘，迟迟未落地，中国大卖场“头牌”大润发电商“飞牛网”即将推出，区域优秀零售商湖南步步高下半年起步。

必经之路。移动互联网时代，电商在pc时代的优势削弱，消费者网络购物集体冲动降温，线下企业迎来新机遇。

三、跨界合作要有产品思维

在互联网时代，商业被改变的核心不是营销、渠道，而是产品和框架。新东方董事长俞敏洪近日疾呼，“再不变，新东方就要被bat玩死！”

bat是什么？是百度、阿里、腾讯。网友、消费者就在那里！三家平台分别拥有搜索、购物、社交领域的中国最大用户群和数据，远比世界上任一零售巨头市场份额所在国度的占比、全球顾客活跃度高。

传统零售业熟悉的合作，是参与各地采购联盟、协会、国际某组织驻华机构，这是典型的1。0时代的合作，利用某一种能够聚合、提升大家或高于大家的捆绑经验和思想去服务供应商与消费者。

尽快忘掉那些合作模式！因为消费者个体主权意识不断觉醒，要自己主张了！

真正要思考的是：“你能跟bat合作什么？”每个业态、每家企业不同阶段的条件不同，能够合作的外部资源平衡和尺度不一，但有一点毋庸置疑：做强自身，开放合作，拥抱移动互联网。

四、唯一不变的是发现和引导顾客需求

都说“船小好调头”，可见大公司转型升级的难处、必要性和优势。实体零售大中型企业发展多年，一些模式难免固化，但拥抱变化几乎是唯一出路，决心致力于发现和引导顾客需求则是唯一不变的企业核心能力。

零售分析报告 篇6

我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。

也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的.促销优其关键，而如果作为店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们可以根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也应该不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。

以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作：千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极：积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善

三、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。

零售分析报告 篇7

新型商业业态的产生和发展，势必对传统卷烟零售方式产生巨大影响。根据国家烟草专卖局新的卷烟零售客户经营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。本文通过调查，对这七种卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货源工作提供决策依据。

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

(一)各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%，“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

(二)各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

(三)各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

(四)各种经营业态消费者行为分析

从分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买;在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

(五)各种经营业态的竞争优势分析

卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户发展价值

1、大型商场、大型超市的竞争优势在

于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

(一)市场需求预测的困境

西安地区的经济总量(以gdp或gnp为标志)、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失(内部的调查或外部的调查)，也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

(二)市场需求的理论分析

绝于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系(关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告)，因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的`驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，(也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力)从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

(一)各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店(特别是农村地区)这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值;商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可;烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题;娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

(二)预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等)可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息(主要受货源限制)，因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

五、结论及建议

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理能力也有差异，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

零售分析报告 篇8

1、开展调查、收集资料

（1）第一手资料收集：通过市场实地走访、观察等调查形式，对产品或店铺开发进入的商圈（地区）环境进行实力调查，收集有关资料。

（2）第二手资料收集：查找产品或店铺开发指向的市场和企业的营销信息、系统报表、销售报表、财务报表、经营计划等资料。

2、营销环境分析

对收集的城市、市场、商圈、消费者、竞争者、企业状况等各项资料进行系统整理，予以正确分析。从繁杂的材料、数据中把握住零售选址的客观状况，为决策提供参考。

3、商圈选址撰写准备

（1）了解撰写内容和结构：报告内容要求以前期的市场调研为分析基础，对商圈的客流量、聚客力、竞争状况等进行客观、准确的分析。调查报告的结构一般分为封面、前言、目录、正文和附录五个部分。

（2）案头资料及时准备：报告撰写要有写作资料，把搜集到的市场资料、小组讨论资料、个人分析意见及时汇总起来，整合为零售选址调查报告所需的材料。

（3）撰写时间合理安排：基本写作资料一旦具备，需要安排时间完成初稿，再经过整体修改、校对；设计封面，撰写前言、目录，整理应列的附录；最后打印装订，一份完整的选址分析报告就完成了。这些撰写环节都需要一定时间，因此要求合理安排，尤其是小组实验更要求明确分工，相互配合，签后衔接，保证在规定的期间内完成实验任务。

4、报告撰写内容

零售选址分析一般以某一商店选址为主。店址选择是店铺开发分析的重要内容。理想的店址一般选择在交通便利、人群密集的商圈中。商圈是指店铺能够吸引消费者购买的地理区域，店址选择必须分析商圈的环境。

（1）店铺选址确定：确定所选店址的具体地址和方位，一般的项目报告都要求设计店铺选址的方位示意图，这样可以对店铺的选址一目了然。

（2）店铺选址环境分析：对店铺选址的环境进行分析，重点有三方面内容：

1.道路交通分析；

2.购买量分析；

3.竞争状况分析。

具体而言，零售选址分析报告的内容需要涵盖以下知识板块：

零售商店所在城市人文环境分析；城市商圈环境分析；商圈客流量调查及市场容量估算；零售店店址聚客点分析。

聚集点包括顾客类型、街道特点、地形特点、交通状况、商圈的和谐性等。

二、报告撰写格式

（1）封面

封面需要做规范性设计，上面需要标明：“报告名称”，“小组名称，成员姓名、所属专业班级”和“报告日期”。

（2）前言

a.交代报告撰写背景。

b.说明报告撰写的必要性。零售选址是零售营销的重要活动，要求从零售营销战略角度说明报告撰写的必要性。

c.交代报告撰写的组织情况。主要交代报告撰写人眼及分工和具体的组织活动。

（3）目录

通过目录可以让人们对分析报告有个概括的了解。在目前中应包括各章次标题。报告要求列出二级标题。

（4）正文

正文是分析报告的主体部分。要求运用“选址理论分析”、“商店位置类型”、“零售选址策略”等理论进行全面、客观分析。

（5）附录

报告中若有很具体的方案或较大的表格、图表以及需要附近说明的材料都可以作为报告的附录。

零售分析报告 篇9

零售商圈调研内容

1、店铺所在地区平面图。以店铺为圆心，半径分别为1公里、3公里、5公里范围内各居委会所辖区、各居民小区、村镇、各大机关团体单位、学校、各业态竞争店、农贸市场、餐饮业所在地，交通状况。

2、各商圈内居委会所辖区、居民小区、村镇家庭数、人口数、就业人口数、外来人口数、大致收入水平。——常住人口数、户数、人口来源、收入水平、就业位置、主要职业、主要购物场所

3、新建小区规划情况、入住率、大致收入水平、未来发展趋势。

4、各商圈内机关团体、学校人数、集体就餐人数、收入水平、以往购物去向。——行业、占地面积、企业性质、职工人数、平均收入、食堂就餐人数、企业效益情况、距离

5、各商圈内竞争店、农贸市场、餐饮业营业面积、销售额、经营品类、基本特征。——业态、营业面积、结构、客流量、客单价、日均销售额、价格水平、企业性质、经营项目、距离、收银机、停车场规模、

6、店铺营业面积、现有经营品类、历史销售额、各大类所占比重、停车场面积。

7、店铺客流情况、门前客流、车流情况、各时段客流的构成、购买商品构成及大体客单价。

影响零售商圈的主要因素

1.构成。零售商圈是以商店为中心，向四周扩展与辐射，形成一定商圈范围。零售商圈可以分为四个层次：核心商圈、次级商圈、边缘商圈、异地商圈。一般而言，核心商圈占总顾客的55%--70%的顾客，次级商圈占总顾客的55--25%，边缘商圈是最小的。商店的规模不同，对顾客的吸引力也是不同的。中心商业区和大型商店对次级商圈和边缘商圈顾客的吸引力是最大的。

2.限度。零售引力法则又称雷利法则指的是具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的城市吸引的交易量与各自城市的.人口成正比例，而与从中间城市到市场的距离的自乘成反比例。该法则主要证实一个城市的人口越多，规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。

雷利法则有两项假定：一是两城市同样接近公路，距离的衡量限于主要大道，不包括交叉的小路。二是两城市的零售能力相同，顾客之所以到人口较多的城市，由于城市商业设施好，商品品种多等因素的影响。

3.饱和度。商圈的饱和度决定是否要开办新的商业网点，通过商圈饱和度可以确定某一地区的商店是不足还是饱和的。饱和指数计算公式为：IRS=CxRE/RF，C为某地区购买某类商品的潜在顾客人数：RE为某地区每一顾客平均购买源，RF为某地区经营同类商品的商店营业面积：IRS为某地区某类商品零售饱和指数。

零售分析报告 篇10

xx零售商老总感言

“我要求主管定期做经营分析。可是我发现他们平常太忙，根本不能按时提交报告；更头疼的是，即使报告交给我了，各部门的数据却核对不上，不但不能给经营决策提供依据，反而给我造成困扰！”

xx大型连锁企业总裁感言以上言谈代表了相当一部分中国零售商的现状。

一方面，混乱的运营使他们明白了：定期、持续的全面经营分析和业务管理稽核，是非常必要的，也是非常重要的；但另一方面，零售业固有的繁、杂、累，使得上至老总，下至主管和员工，整天都忙得不可开交，不知不觉中，逐渐忽视了这项工作。

零售商不能永远这么忙下去！只陷在一堆琐事中，对企业的稳健运行十分不利，从中远期看更是致命的！企业必须进行精细化管理，其重要标志就是数据化管理，从报表中找问题。

那么，《企业经营分析报告》都应该有哪些内容呢？它是由哪些数据报表汇总而成的呢？让我们择其主要的作个说明，从中可以看到，优秀零售商使用的有效工具并不复杂。

原始销售数据报表

销售数据是所有经营分析报告的基础，针对商品分类的最小单位“单品”进行报告（见表1）。

该数据一般以月度提交最适合。如果有电脑系统，或门店单品数量不多，提交很简单。

基于单品的`销售数据分析是良好运营的根本。如果细致考察门店销售高手的本事，无外乎熟悉各个单品的特性和销售情况，然后把主要精力放在好销的商品上，迅速汰换滞销商品。

同时，销售高手也会定期分析单品销售趋势的性质：这个单品销得好，为什么好？有什么促动原因？哪些原因在下一个销售期还能利用？如果销得不好，又是什么原因？是不是不符合当地顾客需求？

计划指标数掘

这是评估现有商品销售现状的依据之一，以商品分类中的“商品部类”或“商品品类”为统计单位（见表2）。

这个表一般在年初由领导层制定并确定下来。中小型零售商定到“商品部类”即可，中大型零售商定到“商品品类”，并指定专门的采购或销售人员负责该数据。该表定的品类范围越小，表明这一年中的管理深度越深，但也预示其管理投入将增大。

计划指标数据其实是“目标管理”的有机组成部门。优秀零售商的高层会在该数据基础上做两件事：一是与执行者讨论每年的计划增长额，二是帮助执行者制订月度计划甚至星期计划。之所以这样做，是为了让执行者自己认同这个目标数据，产生完成计划的动力。

另外，要让执行者按月、甚至按星期找出影响完成计划额的难点，便于高层有针对性地研究解决――这就是和目标管理相结合的过程管理。很多零售商有计划，但没人指导一线人员去完成，让他们感觉到是在孤零零作战，工作兴趣缺缺。

去年实际销售数据

这是纵向比较分析目前销售状况的依据。它也是以“商品部类”或“商品品类”为统计单位（见表3）。

有些销售问题，单凭本年度的数据难以发现。比如xx个品类或部门的销售额近几个星期也在增长，但增长率却低于去年同期的增长率。这必须与上年数据对比才能发现。毛利率、营业外收入、损耗、库存额等同样如此。

营业外收入、库存等数据的同期对比，还可以帮助高层发现采购人员的腐败问题或其他运营流程问题。

门店实际损益数据

这是由门店店长主持制定，并由企业老总审核通过的计划性数据。它可以用来制定门店的实际运营标准，还是衡量店长经营水平的重要参考指标（见表4）。

门店损益预算数据相当于店长所立的“军令状”。它还能帮助总部发现优秀的门店管理人才。

这是由门店财务部门出具，并由上一级财务审核部门审计并确认的实际数据，是对门店实际运营现状的准确反映，应提供的主要数据信息与损益预算表相同，报表格式也一样。

有了以上基本数据报表，就可以提升和转换处理数据了。比如，可以进行门店销售和毛利走势、门店的销售业绩排名、门店异常数据的筛选和原因分析、门店销售业绩的计划与实际对比、现状与去年同期水平的纵向比较、门店零销售商品的现状分析、重点品类业绩分析等等。

应有的经营数据都有了，最后一步，也是最重要的一步，就是编制《企业的经营分析报告》。