白酒品牌分析报告（精选3篇）

发布时间：2026-10-06 11:26:23 查看人数：57

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白酒品牌分析报告篇1

适用场景：白酒市场竞品分析、品牌战略规划

内容看点：区域品牌竞争策略、中档市场突破路径

行文逻辑：分析市场现状→梳理产品线→识别问题与机会→提出策略建议

一、洋河

1、市场现状

洋河知名度与市场表现在省内居首位，整体铺货率较高，品牌概念突出，蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

2、产品线分析

高档产品为蓝色经典系列，三款产品占据128400多元的价格区间，在江苏省内绝大部分市场畅销，主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位，售价基本稳定在128元/瓶左右。

洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品，在江苏部分区域(如宿迁)有较好的销量表现，但受徽酒影响，部分区域表现不显眼，商超终端售价约为6080元/瓶。在宿迁地区，洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。

敦煌系列是洋河的低端产品，但识别性不统一，有些产品凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下，在苏北市场有较好的铺货率，在部分县级市场(如泗阳)有较好的表现。

总体而言，洋河各档位产品结构清晰，各系列产品无相冲突的价格区间，铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。

3、问题与机会

作为江苏省内第一品牌，洋河无论在市场面还是在传播面上的工作，做得都相对细致和深入。但是，在整个考察过程中，我们仍然发现洋河市场上的一些问题，直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

问题:

①重视品牌面传播，而忽视了对终端(尤其是酒店)的管理。

这一点是江苏酒的通病，洋河也未能摆脱，缺乏终端维护意识和技巧，导致消费者在终端被外来品牌截流，丧失部分销售机会。

②受徽酒阻碍，中档价位延伸无明确有效方法。

由于中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌占据，价格档位的阻力过大。

机会:

①虽然中档市场有徽酒坐庄，但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当，针对中档消费群体挖掘一种概念，既不会影响到洋河高端的品牌形象，又能借助强大的品牌优势。

②省内消费者普遍对洋河品牌认同，若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护，凭借洋河的品牌优势和地缘优势，将再次迎来增长高峰。

二、双沟

1、市场现状

双沟主要市场在苏北，中低档表现较好，近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场，迫切希望提升产品结构和利润，总体铺市率较高，但其推广策略和终端管理存在一定问题。

2、产品线分析

双沟在高端主推珍宝坊系列，中高档主推苏酒系列，同时在本地市场主推双沟100系列(与苏酒几乎同档)，低档为双沟大曲系列，它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠(珍坊128，珍宝坊168、238)，直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额，但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。

苏酒系列产品众多，从80元到200元不等，主力档位在100120元区间。苏酒既避开双沟品牌的中低档形象认知，又错开蓝色经典的强大竞争压力，有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移，同时拉升一部分中档消费者，形成固定消费群体。如果策略得当，将是双沟企业非常有前途的一个系列。

双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列，主攻中低档大众消费市场，销量较大，主要在1035元这个档位。品牌知名度高，消费者认可度高。

3、问题与机会

双沟目前最大的问题是推广无序，企业有强烈的进取心，但同时推广两、三个中高档系列产品，不能集中于一点发力，形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源，导致对苏酒的推广资源分散，使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象，消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位，如果作为长线产品则命运难断。

在双沟的中高端系列，双沟首先要梳理品牌架构和产品线，珍宝坊、苏酒、100只能取其一在同一时间内做重点推广。从目前来看，可以集中资源将苏酒打造成企业的主要利润来源。

双沟大曲在中低档酒市场占据优势，继续深耕中低端市场，与消费者建立长期的稳固购买关系，将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内，双沟可以尝试向中档市场延伸，但必须在名称上谨慎。

三、今世缘

1、市场现状

今世缘20xx年销售状况良好，其婚宴用酒的.差异化定位，经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整体表现活跃，终端管理较强，传播较为突出，产品包装设计风格较统一。今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区，其高端产品今世缘9513(地球产品升级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。

2、产品线分析

今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。高沟品牌老化，价格走低(60元以下)，主要在区域市场内进行销售。

今世缘品牌在全省推广，并且已经取得一定成绩。主要有高端国缘系列，中高档今世缘厚一带系列等，以及中低档新纪元系列等。

3、问题和机会

今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清，高沟从光瓶到60元不等，今世缘从十几元到100多元，两个品牌存在交叠，出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作，今世缘品牌用来操作30元以上市场。

今世缘品牌没有主力产品，几十种子品牌的主识别系统均为今世缘品牌字体，从16元左右的今世缘黄一帆到122元的今世缘9513都在使用，过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉，必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。

高档品牌国缘作为形象产品，用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场，高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊，争取超高档消费群体。

四、汤沟

1、市场现状

汤沟主力市场在灌南县和连云港，在这些市场，低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖，占有率极高。在江苏其它市场，汤沟酒有少量铺货，产品多集中在低档，种类繁多，市场占有率不高。新推中档产品两相和系列，销量有待观察。

2、产品线分析

汤沟低端产品种类繁多，无主力产品可言，中端主力产品为贵宾和嘉宾，超市售价分别为55元/瓶和78元/瓶，高端产品汤沟王为连云港政府招待用酒，但在除灌南和连云港以外的市场中表现不如洋河蓝色经典。

3、问题与机会

问题:

汤沟酒相对依赖经销商的资源来完成销售，如以30万元为合作底线，经销商从汤沟酒厂购得买断产品后销售，利用差价赚取利润。由于每个经销商都有自己的买断产品，使得以汤沟酒命名的产品能达到上百种，各产品的专卖店遍布市场。虽然汤沟的品牌知名度因此得到了充分的宣传，但由此也产生了负面效应。

①厂家无法对产品线进行有效管理，导致产品线混乱，各产品冲突严重，无明显的主力产品，消费者认知模糊。同时，产品低端化比较严重，妨碍了汤沟向中高端延伸的进程。

②由于大规模采用买断产品经营，导致厂家对经销商管理混乱，削弱了非买断产品销售的经销商的利润，市场积极性日渐低下。

机会:

若汤沟能加强对经销商及产品的管理，清晰产品线，突出重点产品，则凭借其在连云港及灌南县的知名度和消费者认可度，汤沟品牌有希望在连云港及周边地区成长为区域强势品牌!两相和系列主攻中档，企业集中资源推广，可将其培养成区域性强势产品，作为企业的利润来源。

五、徽酒

徽酒以百年迎驾、口子窖和高炉家等品牌为代表，占据江苏白酒市场一定份额，其中以苏南、苏中为主。苏北(除徐州)表现不佳。主要产品包括三星、四星百年迎驾以及定位于中高端市场的高炉家酒和五年口子窖。

整体看来，徽酒在线上推广没有江苏品牌积极，但极其重视对终端的管理。随着洋河、双沟、今世缘等江苏地产酒的崛起，加之泸州老窖的常年促销活动，徽酒在江苏的整体市场份额可能出现下滑。

1、迎驾

市场现状:迎驾主要份额在中低档市场，产品品质得到消费者认可，重视对终端的管理，针对白酒销售周期采取灵活的促销活动，在苏南、苏中及徐州等市场表现较好。

产品线分析:主打产品为三星百年迎驾，商超零售价为58元/瓶左右。此价位主要是朋友聚饮和家庭消费，暂时没有强大竞争对手与其竞争，加之品质良好，使得产品在此档比较强势。四星相对三星表现稍差，被普通高炉家酒分流一部分消费者。

问题与机会:品牌传播力度小，档位认知明确，使得迎驾相对稳定的保有现在的份额，自己的强势档位无人竞争，向上延伸无力，虽有中高端产品迎驾之星切入市场，但受到口子窖与洋河的阻碍而难以发展。

从目前看，迎驾最好的策略就是继续巩固其中低档市场强势地位，在三星的两侧开发侧翼产品保护主力产品，免受其他品牌的竞争。

2、口子窖

市场现状:口子窖主做中高端市场，品牌知名度高，重视终端管理以及产品美誉度和酒文化的传播，在苏南、苏中及徐州等地中高档市场拥有一定份额。

产品线分析:主打产品是五年口子窖，商超零售价为88元/瓶左右，正面与精制洋河大曲竞争，但精制洋河大曲并没有影响其份额，反遭高炉、五粮醇、洋河蓝瓷等下游产品和洋河蓝色经典、双沟珍坊等上游产品的夹击，情况不容乐观。问题与机会:口子窖在江苏市场后劲不足，各类广告和市场推广活动不多见，品牌略显老化。想要保住88元档位，必须开展系列市场活动激发其品牌活力。

3、高炉家

市场现状:高炉家主做中高端市场，厂商重视对终端的管理和品牌的传播，赢得了苏南、苏中及徐州等地区中高档白酒市场的一定份额。

产品线分析:主打产品为普通高炉家酒，商超零售价为68元/瓶左右。同一价位的江苏本地产品较多，包括洋河蓝瓷、今世缘、品王等，本地酒逐渐形成气候，与其争夺中档市场份额。新品徽风皖韵、水晶家推广不力。

问题与机会:高炉凭借家的概念和终端管理技巧在苏南市场占据70元价位，但其两端均受到省内外多个品牌的夹击。引入水晶家和徽风皖韵等新品，争夺中高端的市场份额，其价位与五年口子窖、洋河大曲精制等强势产品相当，所以，高炉家新品要想获得成功还需要一段路程要走。

第三部分:苏酒走向和机会

纵观全省市场，省内品牌积极开拓，在保住中低端市场的基础上积极向高端延伸，但中档表现不佳，省外品牌则抓住地产酒的弱点，主攻中档价位，尤其在苏南地区，牢牢占据一席之地。市场操作层面，省内企业注重品牌概念和设计，但营销基础工作不扎实，省外品牌则是概念加终端的营销方式。在中低档市场，本地品牌将继续保持其地位，但要警惕外地著名品牌低档系列以大力度促销方式进入，如在苏南市场的泸州系列。

中档市场是苏酒的软肋，省内产品在此档位缺乏鲜明的品牌策略，但市场机会明显，如果在品牌名称上处理得当，并有明确的概念支持，加上地产酒情结，以系统的策略开发中档市场，是很有机会成功的。

中高档市场，除茅五剑等全国强势品牌外，洋河会继续保持其份额，双沟、今世缘的高端产品按目前操作方式很难短期撼动洋河的地位，口子、五粮春正在走下坡路，它们的一部分消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。

随着替代品的市场接受度日高，未来竞争会更激烈，但格局变化不会太大。苏南苏北继续保持着差异性。本地酒传播活跃，外地酒终端活跃，省外品牌再进入江苏市场将是十分困难的事情，品牌概念上有省内品牌占先，终端上有徽酒封锁。

未来的变化主要是省内各品牌势力的分割，谁的策略得当，并有着丰厚资源，谁的盘子将变得更大。

白酒品牌分析报告篇2

适用场景：苏酒品牌市场推广、白酒消费趋势分析

内容看点：白酒品牌差异化竞争策略、江苏白酒消费习惯洞察

行文逻辑：分析市场特征→解析品牌案例→总结问题与机会

江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。据资料显示，20xx年江苏省白酒产量增速居全国第一。实际上，以“三沟一河”四大品牌为代表的苏酒在中国白酒行业，虽然没有贵州茅台和五粮液的地位显赫，但也名声在外。“三沟一河”是指汤沟酒、双沟酒、

高沟酒、洋河酒，其中洋河是江苏白酒行业“三沟一河”四大品牌中的龙头企业。江苏白酒近年来的飞跃，不仅是江苏白酒个别强势品牌的拉动，回归到白酒本质上来说，在江苏白酒快速发展的过程中，淡雅浓香型这个独特的白酒流派风格对苏酒的发展也可谓功不可没。淡雅型白酒已经成为江苏白酒的主流，“绵甜净爽、丰满醇和、窖香幽雅、回味悠长”成为江苏白酒的显著特色和个性风格，亦被白酒界公认为未来白酒的发展方向之一。

1、相对于其它白酒产销大省，江苏消费总体结构较高，中高档白酒份额较大，约占总体销售额的50%，这可能与其经济发达程度有关。

2、江苏白酒消费两极分化现象较明显，高档和低档消费量大，中档相对较少，尤其在苏北市场十分明显，苏南市场因近几年的消费升级，中档酒表现好于苏北。

3、全省以42―46度浓香型白酒消费为主，苏北地区相对苏南来说，高度酒更畅销。

4、苏南与苏北的消费习惯差异很大。苏南无知名地产酒，对外来品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念强的品牌;苏北地区的消费者则形成消费地产酒的习惯，洋河、双沟等省内名酒有深厚的民间基础。

5、整体来看，消费者相对比较理性和成熟，对品牌有明确的档位认知，销售现状也反映了这一点：如30―50元/瓶档选择迎驾较多，60―100元/瓶档选择高炉、口子窖较多，超过100元的高端消费大部分选择洋河蓝色经典，而这些品牌在各自优势档位以外的销售状况并不强劲。

洋河大曲双沟珍宝坊 ①珍稀之礼：强调双沟珍宝坊定位于高端消费及礼品，以凸显产品的档次。 ②开创中国白酒自由调兑先河/怎么喝都对：诉求珍宝坊有别于传统的饮酒方式――自由调兑，但普通消费者对“自由调兑”概念的陌生一定程度上阻碍了品牌与消费者之间的沟通，同时“怎么喝都对”显得较为直白，与其高档品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融方能从容体现出一种大度和智慧，给人以启迪。

双沟珍宝坊包装产品外包装酷似苏州园林的轩窗，三面用透明材质，三面用木质，可直接透视盒内的酒瓶、商标和装潢;内包装瓶型采取上下瓶体倒扣相衔接，作为其“自由调兑”概念的物理支撑，品牌名称为蓝底金字。总体给人以古典感和晶莹剔透之感。画面文字部分：品牌名称双沟珍宝坊的繁体字样为第一标识，品牌名下用“开创中国白酒自由调兑先河”传播该产品独特的饮用方式，然后以“怎么喝都对”作为广告语进一步传递产品在品尝方式上的创新。图案部分：背景以紫色作为主色调，右边图案为双沟珍宝坊的酒瓶。整体感觉：紫色的基调给人以尊贵、典雅的感觉，但略显女性化。

双沟大曲传播语：双赢源于沟通简单地对“双沟”进行拆分，缺乏概念和元素支撑，消费者记住了品牌，却难以在更高的概念层面获得认同和共鸣。

双沟100 传播语： SG100双沟酒不上头真情100沟通100 ①SG100双沟酒不上头：重在诉求双沟100的产品品质，但是广告语较为通俗，与其100元/瓶左右的价位不相匹配，并且SG100这一品牌名称缩写有损品牌名的传播。 ②真情100沟通100：强调品牌与消费者之间的情感和沟通，但传播语对于更深层次概念的挖掘极为有限。

苏酒传播语：中国苏酒印象江苏追求至高境界献给奋斗的中流砥柱 ①中国苏酒印象江苏：以江苏省简称命名，引发消费者本地情结，同时凸显其在江苏白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面强调苏酒在品质上的努力，另一方面希望与消费者心理产生共鸣：不断进步，超越自我。 ③献给奋斗的中流砥柱：从品牌角度理解是将苏酒的目标消费群体定位为奋斗在社会各界的精英，更深层面上是对消费者自我价值实现的诉求。

今世缘传播语：中国缘文化代表品牌厚酒厚缘 ①中国缘文化代表品牌：强调品牌的缘文化诉求，概念与其品牌名相吻合。 ②厚酒厚缘：强调今世缘厚道的酿酒态度与深厚的酿造功底，同时体现消费者对美好缘分的向往。

今世缘包装今世缘产品的外包装部分以红、黄色为主色调，品牌名称以红底金字和黄底红字为多见，凸显其喜庆、美好祝愿的风格，部分呈酱色、暗红色基调，无主力产品，包装风格不统一。主要元素为其品牌名称。画面文字部分：将品牌名今世缘作为第一要素重点宣传，“中国缘文化代表品牌”和“厚酒厚缘”作为次要素进行传播，凸显今世缘品牌对缘文化的诉求，以提升品牌的内在价值，加强品牌联想。

图案部分：背景以红黄色为主色调，右边图案为双手张开编织连有中国结的红绳，符合品牌对于缘的诉求。整体感觉：传统的红色基调，营造了一种喜庆的氛围，符合今世缘婚宴用酒的产品定位。

国缘领袖级礼宾酒 ? 成大事必有缘大师之作苏派典范 ①领袖级礼宾酒：突出国缘作为高级礼品或贵宾接待用酒的消费用途，以彰显国缘的高档形象。 ②成大事必有缘：强调国缘品牌的核心价值主张，阐述“谋事在人，成事在天”的传统文化，以引起高层消费群体的共鸣。 ③大师之作苏派典范：诉求国缘的高档品质，同时凸显国缘在江苏白酒中的地位。

国缘谢谢大家! 1 洋河产品线分析高档产品为蓝色经典系列，三款产品占据128―400多元的价格区间，在江苏省内绝大部分市场畅销，主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位，售价基本稳定在128元/瓶左右。洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品，在江苏部分区域(如宿迁)有较好的销量表现，但受徽酒影响，部分区域表现不显眼，

商超终端售价约为60―80元/瓶。在宿迁地区，洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。敦煌系列是洋河的低端产品，但识别性不统一，有些产品凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下，在苏北市场有较好的铺货率，在部分县级市场(如泗阳)有较好的表现。总体而言，洋河各档位产品结构清晰，各系列产品无相冲突的价格区间，铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。 1 洋河问题机会问题与机会作为江苏省内第一品牌，洋河无论在市场面还是在传播面上的工作，做得都相对细致和深入。但是，在对洋河进行分析过程中，发现洋河仍然存在一些问题，直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

①重视品牌面传播，而忽视了对终端(尤其是酒店)的管理。这一点是江苏酒的通病，洋河也未能摆脱，缺乏终端维护意识和技巧，导致消费者在终端被外来品牌截流，丧失部分销售机会。

②受徽酒阻碍，中档价位延伸无明确有效方法。由于中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌占据，价格档位的阻力过大。 ①虽然中档市场有徽酒坐庄，但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当，针对中档消费群体挖掘一种概念，既不会影响到洋河高端的品牌形象，又能借助强大的品牌优势。 ②省内消费者普遍对洋河品牌认同，若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护，凭借洋河的品牌优势和地缘优势，将再次迎来增长高峰。

2 双沟市场现状双沟主要市场在苏北，中低档表现较好，近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场，迫切希望提升产品结构和利润，总体铺市率较高，但其推广策略和终端管理存在一定问题。 2 双沟产品线分析双沟在高端主推珍宝坊系列，中高档主推苏酒系列，同时在本地市场主推双沟100系列(与苏酒几乎同档)，低档为双沟大曲系列，它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠(珍坊128，珍宝坊168、238)，直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额，但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。苏酒系列产品众多，从80元到200元不等，主力档位在100―120元区间。

苏酒既避开“双沟”品牌的中低档形象认知，又错开蓝色经典的强大竞争压力，有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移，同时拉升一部分中档消费者，形成固定消费群体。如果策略得当，将是双沟企业非常有前途的一个系列。双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列，主攻中低档大众消费市场，销量较大，主要在10―35元这个档位。品牌知名度高，消费者认可度高。

2 双沟问题机会问题与机会双沟目前最大的问题是推广无序，企业有强烈的进取心，但同时推广两、三个中高档系列产品，不能集中于一点发力，形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源，导致对苏酒的推广资源分散，使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象，消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位，如果作为长线产品则命运难断。在双沟的中高端系列，双沟首先要梳理品牌架构和产品线，珍宝坊、苏酒、100只能取其一在同一时间内做重点推广。从目前来看，可以集中资源将苏酒打造成企业的"主要利润来源。

双沟大曲在中低档酒市场占据优势，继续深耕中低端市场，与消费者建立长期的稳固购买关系，将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内，

双沟可以尝试向中档市场延伸，但必须在名称上谨慎。 3 今世缘市场现状今世缘其婚宴用酒的差异化定位，经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整

体表现活跃，终端管理较强，传播较为突出，产品包装设计风格较统一。今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区，其高端产品今世缘9513(地球产品升级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。

3 今世缘产品线分析今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。高沟品牌老化，价格走低(60元以下)，主要在区域市场内进行销售。今世缘品牌在全省推广，并且已经取得一定成绩。

主要有高端国缘系列，中高档今世缘厚一带系列等，以及中低档新纪元系列等。 3 今世缘问题与机会今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清，高沟从光瓶到60元不等，今世缘从十几元到100多元，两个品牌存在交叠，出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作，今世缘品牌用来操作30元以上市场。

今世缘品牌没有主力产品，几十种子品牌的主识别系统均为“今世缘”品牌字体，从16元左右的“今世缘黄一帆”到122元的“今世缘9513”都在使用，过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉，必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。高档品牌国缘作为形象产品，用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场，高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊，争取超高档消费群体。

4 汤沟市场现状汤沟主力市场在灌南县和连云港，在这些市场，低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖，占有率极高。在江苏其它市场，汤沟酒有少量铺货，产品多集中在低档，种类繁多，市场占有率不高。新推中档产品两相和系列，销量有待观察。 * Your company slogan Your company slogan 四江苏白酒市场概述一三

二江苏主要品牌案例分析江苏主要品牌营销状况分析苏酒走向和机会江苏白酒市场概述一江苏白酒市场概况

1 江苏白酒的消费特征 2 消费心理 3 1 2 3 消费者对品牌有明确价位认知品牌关注度高从整体市场上看，相比其他省市而言，消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。自饮讲实惠，聚饮(送礼)讲面子不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，80―90元五年口子窖最为畅销，60―80元高炉家和洋河蓝瓷销量最大，三星迎驾占据30―40元档位。消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品，高级商务政务接待选用高端知名品牌。

这种消费习惯，一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化。江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场，由省内强势品牌“三沟一河”、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成，预估以上品牌占市场总额的8成。二江苏主要品牌案例分析江

苏主要白酒企业品牌 1 洋河蓝色经典今世缘汤沟双沟江苏人大风歌五琼分金亭主要品牌案例分析 2 首先让我们一起来欣赏一下洋河蓝色经典和双沟的广告 (退出全屏，右击以上图表，点击打开超链接――确定) 传播语中国绵柔型白酒领袖品牌男人的情怀 ①中国绵柔型白酒领袖品牌重点诉求绵柔的品质和口感，满足消费者对绵柔口感的需求，同时强化自己在绵柔型产品中的领袖地位。 ②男人的情怀借助一致性的蓝色基调，诉求宽广、博大的心胸和情怀，在精神层面与消费者达成共鸣。

蓝色经典在物质层面和精神层面均有支撑品牌的诉求点，让消费者形成完整的品牌感受，体现其高端白酒的时尚、开放、现代化的品位和主张。洋河蓝色经典案例分析 3 洋河蓝色经典案例分析 3 文化代表蓝色文化蓝色文化其实是对洋河历史文化的一种传承;蓝色一直是洋河独具特色的传统色彩;蓝色文化既是对开放、高远的现代文化的追求，更是对洋河文化的一种新诠释。蓝色文化还体现着新时代的民族精神，像海一样具有宽广而博大的胸怀，像浪花一样充满竞争和创造的力量。蓝色正是我们时代呼唤的生命律动的色彩。

蓝色文化的新内涵，就是一种开放的文化、是一种竞争的文化、是一种创造的文化，是新时代的民族精神，体现着开放的胸怀、创造的力量和雄伟的梦想，也就是通过对企业历史的总结、对企业现实的探索、对企业未来的展望，在继承传统的基础上，融合现代文明，全面反映执着的企业追求、强烈的团体意识、正确的激励原则、鲜明的社会责任和明确的价值观念，立市场潮头，做酒业先锋。洋河“绵柔型”口感的创新，打破了白酒行业按香型区分口感的传统!也开创了中国绵柔型白酒的新概念，是继浓香型、清香型、兼香型和酱香型四大主流香型之后的另一种消费者需求创新。洋河“绵柔型”口感满足了当今主流的政务、商务人士所需要的低度、淡雅、轻松、不上头的绵柔的需求。

消费者是“香气幽雅怡人、入口绵甜柔和、饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适”之口感，达到了增之一分则浓，减之一分则淡的品质，把人体健康对白酒界的要求上升到一个新的高度。并以绵柔型口感时尚经典的文化诉求和亲切的人文关怀受到广告消费者的追捧。在质量创新上，洋河贴近消费者需求，退出绵柔型白酒，实现了专家口味与消费者口味的统一。品质创新，打破白酒香型区分的传统 ――“绵柔型”

白酒顺势而生超越源自于打破! 包装展示整体视觉颜色材料有个性才有卖点! 形状包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶型等方面都体现了柔和的曲线。一改以往白酒产品包装古板沉重，风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。包装创新外包装在设计上突破了白酒包装惯用的红与黄的传统套路，以蓝色为主色调，以金色为辅色，突出了宁静、博大、睿智、时尚的丰富内涵。外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底造型典雅优美、雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画面达到丰富的层次效果。

产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。让成功人士和忙碌生活的现代人享受了从未有过的宁静、从容和博大胸怀。洋河大曲案例分析 4 传播语享受绵柔洋河大曲中国绵柔型白酒重点诉求洋河大曲绵柔型的口感和品质，借助其高档品牌洋河蓝色经典的品牌号召力强化洋河大曲的优秀品质，由于其传播诉求和风格与蓝色经典相近，可能会对蓝色经典的品牌造成一定的负面影响。双沟案例分析 5 珍稀之礼开创中国白酒自由调兑先河怎么喝都对懂得通融方能从容传播语双沟案例分析 5 双沟案例分析 5 传播语双沟案例分析 5 传播语苏酒案例分析

6 传播语今世缘案例分析 7 传播语今世缘案例分析 7 “缘文化”在中华文明中历史悠久、博大精深，有人缘、善缘、情缘、姻缘、地缘、今生缘、来生缘、未了缘等等，今世缘酒业把具有传统特色的白酒与浪漫、现代、时尚的“缘”有机结合，是一次创新和突破，酒有双重属性，可以满足人的生理需求，但更多的是精神层次的需求，是情感交流的纽带。而中国人凡事都讲究一个“缘”字，“缘”寄寓了中国人最美好、最真挚的情感。缘与酒高度契合的文化属性，注定了今世缘品牌的诞生。关于“缘文化” 今世缘案例分析 7 国缘案例分析 8 传播语国缘案例分析 8 文字部分：重视品牌国缘的传播，将“领袖级礼宾酒”作为要素之一进行宣传，体现品牌的高档形象，并通过“大师之作苏派典范”来突出其品质的优秀，同时用“成大事必有缘”作为广告语以诉求缘文化。图案部分：将红色作为背景主色调，右边为国缘的酒瓶图案。整体感觉：整体的红色色调营造喜庆的氛围，并通过较大的酒瓶图案彰显出产品的大气。

三江苏主要品牌营销状况分析

洋河市场现状洋河知名度与市场表现在省内居首位，整体铺货率较高，品牌概念突出，蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

白酒品牌分析报告篇3

适用场景：广东市场开拓策略、新品牌招商实施

内容看点：新品牌市场突破策略、广东区域招商操作指南

行文逻辑：分析市场环境→制定市场目标→细分市场渠道→打造终端形象→强化队伍管理

20xx年是“a白酒”酒关键的一年。新老产品交替，营销队伍整顿提升，营销渠道调整拓宽，形象推广主题树立……20xx年将面临诸多问题，同时也将面对机遇和挑战。

“a白酒”销售总部设在深圳，其内部资源和外部资源应该是得近天时地利人和。20xx年重点操作广东市场从战略上讲是正确的。

近年来，广东成为白酒企业又爱又恨的市场。“一方面，广东有着巨大的白酒消费市场；另一方面，广东市场也吸引了众多品牌，使得这里的竞争越来越激烈。”但是，广东白酒市场不设防：无地方保护主义、无排外思想、市场无稳固的品牌，消费者无固定的选择。这种‘四无现象’，为外地以及新兴品牌白酒的竞争发展提供了良好的市场环境”。“a白酒”酒虽然是新品牌，正是因为这“四无现象”有了机会和空间。“许多在全国乃至当地不知名的品牌在广东销售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等，年销量均可观。这说明广东白酒消费不怎么认名牌，主要是跟着感觉走，质量、口感、价格等比较重要。”

“a白酒”酒的产地文化、品牌文化和质量、口感……完全能在广东市场站住脚，并分得一块市场份额！

b酒业公司虽然涉足白酒不久，但是有资金的支持，有良好的社会资源，有先进的企业理念……通过“a白酒”的营销将未来在酒类行业大有作为。

二、市场目标和整体市场策略

1、由于新老产品交替，所以市场目标有两个，目的一个。

目的：在广东市场树立“a白酒”品牌形象，促进整体销售，20xx年广东市场完成5000万左右。

第一目标：在高端和礼品酒市场树立“a白酒”酒新的品牌形象。

第二目标：在终端和二、三级通路中拉动老产品以及“c酒”的销售、消费。

2、整体市场营销策略：

细分市场，精耕渠道，打造终端，树新拉老

a、细分市场

广东市场高中低都有代表性的品牌。目前“a白酒”酒还无法覆盖所有消费需求。队伍还不成熟，网络还非常脆弱。所以只能根据自身特点和势力选择，目前广东高中低端的空隙。高端选择礼品路线，中低端选择b、c类餐饮店路线。礼品目标消费人群白领以上阶层；中低端餐饮目标人群选择一般消费者。

b、精耕渠道

从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。

渠道招商不采取一统天下的方式。高端市场选择2——3家经销商。只做大卖场。中低端市场可将广东市场划分为以市、县为区域的渠道招商。开始3个月不要全面开花，有选择的开发3——5个区域。强化对渠道的管理和服务。

c、打造终端

联合经销商有选择的树立样板终端形象。大卖场枪占一定数量的地堆、端架或专柜。（可根据季节时间性行动）同时“促销天使”形象人员跟进。二、三级市场终端买断一定数量的餐饮终端，全方位包装终端形象，同时“促销天使”形象人员跟进，加强对终端网点有效的服务。

d、树新拉老

树立“a白酒”新的品牌形象，拉动老产品销售。利用“a白酒”酒过硬的质量和口感，树立其新品牌黑马形象。同时利用深入和细致的市场推广，在普通消费者中树立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包装推广中充分树立其品牌充满人情的“情感“作用。在推广老产品和中低端时利用品牌张力结合过硬的质量充分发挥口碑传播效应。

3、整体推广动销策略

行业树概念，市场推形象，

集中广告，逐个突破，创新促销，公关跟上，

a、行业树概念

在酒类行业杂志推广“a白酒”中国第一情感白酒的概念。通过市调来看，该概念还没有产品正式正面提出。所以完全可以采取先入为主的手段。在行业内制造新闻轰动，引发行业讨论及注意。同时也吸引各类经销商的注意和兴趣。

b、市场推形象

在目标市场通过广告的集中投放，迅速在目标消费者中树立“a白酒”酒良好形象。在推广中要以情感营销推广为核心。树立“a白酒”酒是送亲人、朋友、长辈最好的礼物。是朋友聚会，邻里亲人餐桌上的地道美酒。

c、集中广告，逐个突破，

广东全省高空媒体选择1——2个投放广告，区域广告集中1——3个月全方位开花。手段采取电视、广播、dm单、路牌、墙体等。投放一个区域成功一个区域。用10个月逐步开发5个区域市场。

d、创新促销，公关跟上

在促销手段上除了传统的礼品、有奖促销外。还应该根据细分的市场特点创新促销手段。在实施促销过程中多为消费者考虑，真正实现“情感营销”，以情动人，培养消费者的忠诚度和口碑宣传张力。

公关活动继续开展“送平安保险活动”在原操作基础上升华。全面包装“平安天使”形象，并且进一步丰富a白酒“平安天使“的内涵和操作方式。使之成为“a白酒”的品牌形象代表，在众多促销小姐中独树一帜。

三、市场运做模式和渠道建设策略

整体运做模式还是总代理和区域代理。

新包装产品立足广东各大商场超市，主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

中低端产品（包括老产品）选择4——6个市县，设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，对经销商的政策也有所变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，把渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率更大，从而加强了品牌在市场的表现。

通路：产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

特点：减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端；

1、建立终端直控体系网，点对点销售；

2、集中供货，降低单品牌费用，统一铺货上柜，统一市场售价，统一促销安排及管理；

3、开瓶营销vs仓库转移；

4、货到人到。促销紧随货物到位；

5、产品上终端货架等于成功5%；

做细小的区域市场要注意：

①周边县市必须用现款方式结算，绝不许出现赊欠，开发人员费用由a白酒公司承担，市场投入费用由代理机构承担，在利润当中支出。

②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户，在客户首购方面防止竭泽逐

渔，要量力而行。

同时也建议，在有资源和条件的情况下，b酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端，亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态，也可以作为市场推广的实验田和样板。